Miten EVstore teki puolessa vuodessa 36012,08 eurolla lisää myyntiä pelkästään sähköposti­automaatioilla

EVstore.fi on suomalainen verkkokauppa, joka myy sähköautojen latausasemia ja lataustarvikkeita kuluttajille, taloyhtiöille ja yrityksille. Yhtiön lupaus asiakkailleen on, että he eivät jää yksin valinnan kanssa vaan saavat asiantuntijan apua oikean latausratkaisun löytämiseen.

Sähköpostimarkkinoinnin tuloksia haluttiin parantaa

EVstoren yrittäjä Pirkka Martikainen otti yhteyttä Emailguruun tavoitteenaan kasvattaa sähköpostimarkkinoinnin kautta tulevaa myyntiä. Vaikka Klaviyo oli jo käytössä, sähköpostimarkkinointia oli tehty epäsäännöllisesti eivätkä tulokset olleet tavoitteiden mukaisia.

Martikainen päätyi ulkoistamaan sähköpostimarkkinoinnin ammattilaisille, sillä:

Jotain automaatioita oli rakennettu ja sähköpostia oli tullut lähetettyä, mutta kyllä siinä sellainen fiilis oli, että tässä jää iso osa hyödyntämättä.

Pirkka Martikainen, EVstore

Tavoitteena oli saada kaikki tärkeimmät automaatiot asiakaspalvelun ja myynnin tueksi.

Automaatiot toivat 36012,08 € lisää myyntiä puolessa vuodessa

Myynti tuli automaattisesti, ilman manuaalista uutiskirjetuotantoa. Pirkka Martikainen kuvaa tuloksia näin:

Automaatiot pyörii nyt taustalla ja tuovat myyntiä ilman että minun tarvitsee tehdä mitään.

Pirkka Martikainen, EVstore

Oman markkinan tuntemus on tärkeää

Analysoinnin yhteydessä paljastui markkinan olennainen piirre: sähköauton latausasema on pääsääntöisesti kertaostos. Kun asiakas on hankkinut laadukkaan laturin, seuraavaa ostoa ei tehdä ensi keväänä.

Tämä havainto muutti lähestymistapaa:

• Sähköpostin tärkein tehtävä ei ole vanhojen asiakkaiden herättely.
• Pääpaino on uusien lukijoiden ohjaamisessa ensimmäiseen ostoon.
• Sivuston kävijät pitää saada liittymään sähköpostilistalle lisäarvoa tuottavan sisällön avulla.

Siksi EVstorella keskityttiin automaatioissa ensiostajiin. Jokainen viesti suunniteltiin tarjoamaan vastauksia ostajaa mietityttäviin kysymyksiin ja mahdollisuuden henkilökohtaiseen opastukseen.

Mitä verkkokaupan sähköpostiautomaatioita rakensimme?

EVstorelle rakennettiin verkkokaupan neljä tärkeintä automaatiota, jotka ovat osa asiakkaan ostopolkua.

Tervetuloa-automaatio ja popup

Tämä rakentaa luottamusta ensiostolle. Automaatio esittelee verkkokaupan ainutlaatuisia piirteitä ja auttaa ymmärtämään latausaseman valintaprosessia. Popupissa kerätään tieto sähköauton mallista, jotta voidaan tarjota sopiva tuote kyseiselle automallille.

Ostoskorin palautus

Tämä muistuttaa koriin jääneistä tuotteista ja tarjoaa apua siihen vaiheeseen, jossa asiakas jäi miettimään. Ostoskori-vaiheessa asiakkaat vertailevat tuotteita ja hintoja, joten heille kannattaa tarjota lisätietoa ja mahdollisuutta kysyä. Viestissä huomioidaan, onko kyseessä ensiostaja vai uudelleen ostaja, sekä mahdollinen ilmainen toimitus.

Ostoprosessin palautus

Tämä tavoittaa ne, jotka olivat jo kassavaiheessa mutta eivät tehneet tilausta loppuun. Ystävällinen muistutus tilauksesta ja tieto, joka poistaa lopullisesti ostonesteen, sekä mahdollisuus henkilökohtaiseen apuun.

Selauksen palautus

Tässä annetaan lisätietoa tuotteista, joita asiakas käy katsomassa useamman kerran. Samalla tarjotaan mahdollisuus yhteydenottoon suoraan yrittäjälle.

Näiden neljän automaation avulla saavutettiin mainitut tavoitteet. Jokaisen verkkokaupan kannattaa saada nämä automaatiot kuntoon, sillä ne tarjoavat apua asiakkaalle juuri kriittisissä ostopolun kohdissa.

Henkilökohtaisuus verkkokaupan erottautumistekijäksi

Henkilökohtaisuus on se, millä EVstore erottuu kilpailijoistaan.

Latausaseman ostaminen on asiakkaalle iso ja jännittävä hankinta. Sähkötyöt herättävät huolenaiheita, kilowatit menevät sekaisin ja pihalle tulee satoja euroja maksava laite. Asiakas ei kaipaa eniten tarjousta vaan apua tehdä kerralla oikea valinta.

Siksi EVstoren automaatioissa nostettiin henkilökohtaisuus ja yhteydenoton mahdollisuus näkyvästi esiin. Viesteissä kerrotaan, miten asiantuntijan tavoittaa, ja tarjotaan oppaita valinnan tueksi. Tämä vastaa EVstoren lupausta, että asiakas ei jää yksin.

Tämä näkyy myös asiakaspalvelussa. Martikainen huomauttaa:

Asiakkaat saavat nyt suoraan sähköpostiin ne tärkeät tiedot just oikeaan kohtaan.

Pirkka Martikainen, EVstore

Hyvin rakennettu automaatio ei pelkästään myy, vaan vastaa etukäteen heräviin kysymyksiin ja luo luottamusta.

Sähköpostilista lähes kaksinkertaistui puolessa vuodessa

Liidien keräys laitettiin kuntoon yhteistyön alussa ja lista lähti kasvamaan tasaisesti. Klaviyon vertailun mukaan listan kasvu oli 83,90 % nopeampaa kuin edellisellä kaudella.

Listan koko on tässä bisneksessä poikkeuksellisen tärkeä mittari. Kun asiakas ostaa pääsääntöisesti vain kerran, kasvu tulee uusista lukijoista. Jokainen uusi tilaaja on potentiaalinen ensiostaja, ja automaatiot hoitavat hänet eteenpäin ilman lisätyötä.

A.R.V.O.-metodi EVstoren kohdalla

Emailgurun työ pohjautuu A.R.V.O.-metodiin, jota sovellettiin seuraavasti.

Asiakasymmärrys

Kaupan tilannetta ja ostodataa käytiin läpi. Keskeinen havainto oli: latausasema ostetaan kerran, joten paino on ensiostajassa. Ostajaa mietityttää tekniikka enemmän kuin hinta.

Retoriikka

Viestien sävy rakennettiin auttavaksi, ei myyväksi. Yhteydenoton mahdollisuus nostettiin esiin, koska se poistaa ostajan suurimman epävarmuuden.

Vaikutushetki

Automaatiot ajoitettiin niihin kohtiin, joissa ostopäätös oikeasti tehdään tai jää tekemättä: koriin jääneet tuotteet, kesken jäänyt kassa, katsotut mutta ostamatta jääneet latausasemat.

Optimointi

Automaatioita seurataan ja kehitetään datan pohjalta.

Tulokset ja laskentaperusteet

Puolen vuoden ajalta automaatiot tuottivat EVstorelle 36012,08 euroa enemmän myyntiä. Sähköpostimarkkinointiin sijoitetulle rahalle saatiin 987,9 % ROI.

ROI:ta laskettaessa huomioitiin sekä Emailgurun palvelun hinta että Klaviyon lisenssikustannukset. Laskennassa otettiin huomioon vain sähköpostien kautta tulleet suorat ostot. Kampanjaviestien tai muun markkinoinnin vaikutusta ei laskettu mukaan, joten luku on pikemminkin varovainen kuin kaunisteltu.

Numeroiden ulkopuolella tapahtui kaksi merkittävää asiaa:

• Lista lähes kaksinkertaistui puolessa vuodessa.
• Asiakaspalvelun kuorma keveni, kun perusasiat tulevat asiakkaalle sähköpostiin ennen soittoa.

Miten tulokset varmistettiin

• Markkina tunnetaan ja sähköpostimarkkinointi tehdään siihen sopivasti. Kun ostoja tulee asiakasta kohti käytännössä yksi, ensiostajaan keskittyminen on ainoa oikea painopiste.
• Automaatiot rakennettiin auttamaan, ei tyrkyttämään. Kallis ja teknisesti mietityttävä ostos vaatii vastauksia, ei pelkkää alennuskoodia.
• Asiakkaasta kerättiin tieto, joka oikeasti muuttaa suositusta. Sähköauton malli ratkaisee, mikä tuote sopii, joten se kannattaa kysyä.
• Lista laitettiin kasvamaan samaan aikaan. Automaatiot ilman uusia lukijoita on moottori ilman polttoainetta.
• Työ ei loppunut julkaisuun. Automaatioita seurataan ja parannetaan datan pohjalta.

Mitä Emailgurun automaatioiden rakentaminen pitää sisällään?

Emailguru rakentaa verkkokaupan tärkeimmät sähköpostiautomaatiot avaimet käteen -palveluna valmiiksi asiakkaalle. Palvelu pitää sisällään:

• nykytilanteen analyysin ja suunnitelman
• automaatioiden sisällöllisen ja graafisen toteutuksen
• asiakassegmenttien määrittelyn
• teknisen käyttöönoton
• seurannan ja optimoinnin.

Asiakkaalle jää viestien hyväksyminen.

Mitä mieltä EVstoren Pirkka Martikainen on Emailgurun palvelusta?

Kyllä minä sitä alkuun mietin, että osaako joku ulkopuolinen kirjoittaa meidän asiakkaille niin, että se kuulostaa meiltä.

Pirkka Martikainen, EVstore

Martikaisen huoli osoittautui tarpeettomaksi. Hän arvioi:

Viestit on olleet hyviä ja niissä näkyy se sama juttu mitä me itse tehdään asiakaspalvelussa, eli autetaan asiakasta valitsemaan oikein.

Pirkka Martikainen, EVstore

Lopuksi hän suosittelee palvelua muille:

Suosittelen kyllä muillekin verkkokauppiaille. Tämä oli hyvä päätös. Sain Emailgurulta paljon myös muita ideoita oman verkkokaupan kehittämiseen.

Pirkka Martikainen, EVstore