Miten EVstore teki puolessa vuodessa 34633,32 eurolla lisää myyntiä pelkillä automaatioviesteillä?
EVstore.fi on kotimainen verkkokauppa, joka myy sähköautojen latausasemia ja lataustarvikkeita kuluttajille, taloyhtiöille ja yrityksille. Kaupan lupaus on, että asiakas ei jää yksin valinnan kanssa: asiantuntija auttaa löytämään oikean latausratkaisun.
Se lupaus haluttiin lunastaa myös sähköpostimarkkinoinnissa.
Sähköpostimarkkinoinnin tuloksia haluttiin parantaa
EVstoren yrittäjä Pirkka Martikainen otti yhteyttä Emailguruun, koska hän halusi kasvattaa sähköpostimarkkinoinnin kautta tulevaa myyntiä. Klaviyo oli jo otettu aiemmin käyttöön ja sähköpostimarkkinointia oli tehty epäsäännöllisesti. Tulokset vain eivät olleet siellä mihin Pirkka halusi ne saada.
Koska harvalla verkkokauppiaalla on valtavasti aikaa käytettävänään, niin moni tyytyy perustekemiseen sähköpostien osalta. Pirkka ei kuitenkaan tyytynyt tähän, vaan hän päätti, että sähköpostimarkkinoinnin ulkoistaminen asiantuntijalle on tässä vaiheessa fiksuin veto ja otti Emailguruun yhteyttä.
Kaikki tärkeimmät automaatiot haluttiin laittaa kuntoon palvelemaan asiakasta. Onhan EvStoren lupaus, se että asiakas ei jää yksin valinnan kanssa vaan saa aina tarvitsemansa tiedon ja avun.
Jotain automaatioita oli rakennettu ja sähköpostia oli tullut lähetettyä, mutta kyllä siinä sellainen fiilis oli, että tässä jää iso osa hyödyntämättä. Ei siihen omalla ajalla riitä. Jossain vaiheessa tajusin, että tämä kannattaa antaa niille jotka tekevät tätä joka päivä."
Pirkka Martikainen, EVstoren perustaja
Automaatiot toivat 34633,32€ lisää myyntiä puolessa vuodessa
Yhteistyö alkoi automaatioiden rakentamisella ja liidikeräyksen käynnistämisellä. EvStorella oli siis perusautomaatiot jo käytössä, mutta lähdimme systemaattisesti parantamaan viestintää ja tekemään automaatioista asiakkaan ostopolkua enemmän huomioivia.
Kun automaatiot laitettiin kuntoon, niin sen jälkeen automaatiot ovat tuoneet EVstorelle 34633,32 euroa myyntiä puolessa vuodessa.
Eli ilman automaatioita tuo summa olisi jäänyt saamatta. Parasta on, että tämä myynti tuli automaattisesti ilman, että kukaan oli kirjoittamassa uutiskirjeitä ja pohtimassa mitä kirjoittaisi lukijoille.
Oman markkinan tuntemus on tärkeää, kun mietitään tehokkaita automaatioita
Automaatioiden rakentamisen aikana tuli selkeästi esille markkinan luonne. Elikkä sähköauton latausasema on kertaostos. Kun asiakas on saanut kotipihalleen laadukkaan laturin, hän ei osta seuraavaa ensi keväänä. Tarvikkeita, kaapeleita ja adaptereita toki menee jonkin verran, mutta iso raha liikkuu ensimmäisessä kaupassa.
Kun toistuvia ostoja on vähän, sähköpostin tärkein tehtävä ei ole vanhojen asiakkaiden herättely vaan uuden lukijan ohjaaminen ensimmäiseen ostoon. Eli sivustolla kävijä tulee saada liittymään sähköpostilistalle, jotta hänelle saadaan lähetettyä lisäarvoa tuottavaa viestiä jonka avulla hänellä on helpompi tehdä valinta tuotteiden joukosta.
Siksi EVstorella keskityttiin automaatioissa ensiostajiin. Jokainen viesti mietittiin tarjoamaan sellaista tietoa mitä ostaja miettii, ennen tilauksen tekemistä. Tarjottiin myös mahdollisuutta henkilökohtaiseen opastukseen, joka on hyvin tärkeää, jotta saadaan kerralla oikeanlainen latausratkaisu sähköautolle hankittua.
Mitä automaatioita rakensimme?
EVstorelle rakennettiin kuntoon verkkokaupan tärkeimmät automaatiot, jotka kaikki ovat osa asiakaan ostopolkua.
Tervetuloa-automaatio ja popup, joka rakentaa luottamuksen ensi ostoon. Automaatio esittelee verkkokaupan uniikkeja puolia ja auttaa hahmottamaan mistä latausaseman valinnassa on kyse. Popupissa kerättiin samalla asiakkaalta tietoa sähköauton mallista, jotta pystytään tarjoamaan apua oikean tuotteen valinnassa juuri kyseiselle automallille.
Ostoskorin palautus, joka muistuttaa koriin jääneistä tuotteista ja tarjoaa apua siihen kohtaan, jossa asiakas jäi miettimään. Ostoskori vaiheessa lukijat usein vielä vertailevat tuotteita ja niiden hintoja, jolloin heitä kannattaa lähestyä tarjoamalla lisätietoa ja mahdollisuutta kysyä. Näissä kannattaa myös huomioida se, onko kyseessä ensiostaja vai uudelleen ostaja. Sekä onko asiakkaalla mahdollisesti ilmainen toimitus saatavilla.
Ostoprosessin palautus, joka tavoittaa ne jotka olivat jo kassavaiheessa, mutta eivät tehneet tilausta loppuun asti. Välillä tulee hetkiä, jolloin asioita ei saada hoidettua loppuun asti kerralla. Joten ostosprosessin palautuksessa ystävällisesti muistutetaan tilauksesta ja annetaan tietoa, joka poistaa lopullisesti ostonesteen. Tässäkin vaiheessa tarjotaan mahdollisuutta saada henkilökohtaisesti apua.
Selauksen palautuksessa annetaan lisätietoa tuotteesta jota asiakas käy katsomassa useamman kerran. Siinä myös tarjotaan heti mahdollisuutta yhteydenottoon, jotta voi kysyä tuotteesta tarkempaa tietoa suoraan yrittäjältä itseltään.
Näiden neljän automaation avulla saatiin tuo tulos aikaiseksi. Jokaisella verkkokaupalla kannattaa olla nämä automaatiot ainakin kunnossa, sillä niiden avulla tarjotaan apua asiakkaalle juuri kriittisissä kohdissa ostopolkua.
Henkilökohtaisemmat viestit verkkokaupan erottautumistekijäksi
Henkilökohtaisuus on se, millä EVstore erottuu muista alan kilpailijoista.
Latausaseman ostaminen on ihmiselle iso ja hieman jännittävä hankinta. Sähkötyöt mietityttävät, kilowatit menevät sekaisin ja pihalle tulee laite joka maksaa satoja euroja. Asiakas ei eniten kaipaa silloin tarjousta. Vaan hän tarvitsee jonkun, joka auttaa tekemään kerralla oikean valinnan.
Siksi EVstoren automaatioissa nostettiin henkilökohtaisuus ja yhteydenoton mahdollisuus näkyvästi esiin. Viesteissä kerrotaan, miten asiantuntijan tavoittaa ja tarjottiin lisäksi oppaita valintaa tukemaan. Tämä on tärkeää tuoda esille viesteihin, sillä EvStoren lupaus on, että asiakas ei jää yksin.
Tämä näkyy myös asiakaspalvelussa.
"Asiakkaat saavat nyt suoraan sähköpostiin ne tärkeät tiedot just oikeaan kohtaan. Siinä mielessä asiakaspalvelun kuorma on keventynyt, kun samoja perusasioita ei tarvitse joka puhelussa käydä läpi alusta asti."
Pirkka Martikainen, EVstoren perustaja
Hyvin rakennettu automaatio ei siis pelkästään myy. Se vastaa etukäteen niihin kysymyksiin, joita lukijalla herää. Luoden samalla luottamusta verkkokauppaa kohtaan.
Sähköpostilista lähes kaksinkertaistui puolessa vuodessa!
Liidinkeräys laitettiin kuntoon heti yhteistyön alussa, ja lista lähti kasvamaan tasaisesti. Joka on hyvin tärkeä osa sähköpostimarkkinointia.
Klaviyon vertailun mukaan listan kasvu oli 83,90 % nopeampaa kuin edellisellä kaudella.
Listan koko on tässä bisneksessä poikkeuksellisen tärkeä luku. Kun asiakas ostaa vain kerran, kasvu tulee uusista lukijoista. Jokainen uusi tilaaja on potentiaalinen ensiostaja, ja automaatiot hoitavat hänet eteenpäin ilman lisätyötä.
A.R.V.O.-metodi EVstoren kohdalla
Emailgurun työ pohjautuu A.R.V.O.-metodiin. Näin se sovellettiin EVstoreen.
Asiakasymmärrys. Kävimme läpi kaupan tilanteen ja ostodatan. Sieltä nousi se havainto joka ohjasi kaiken muun: latausasema ostetaan kerran, joten paino on ensiostajassa. Samalla selvisi, että ostajaa mietityttää tekniikka enemmän kuin hinta.
Retoriikka. Viestien sävy rakennettiin auttavaksi eikä myyväksi. Yhteydenoton mahdollisuus nostettiin esiin, koska juuri se poistaa ostajan suurimman epävarmuuden.
Vaikutushetki. Automaatiot ajoitettiin niihin kohtiin, joissa ostopäätös oikeasti tehdään tai jää tekemättä. Koriin jäänyt tuote, kesken jäänyt kassa, katsottu mutta ostamatta jäänyt latausasema.
Optimointi. Automaatioita seurataan ja kehitetään datan pohjalta.
Tulokset ja laskentaperusteet
Puolen vuoden ajalta automaatiot tuottivat EVstorelle 34633,32 euroa enemmän myyntiä.
Sähköpostimarkkinointiin sijoitetulle rahalle saatiin 949,5 % ROI.
ROI:ta laskettaessa huomioitiin sekä Emailgurun veloittama hinta palvelusta että Klaviyon lisenssikustannukset. Laskennassa otettiin huomioon vain sähköpostien kautta tulleet suorat ostot. Kampanjaviestien tai muun markkinoinnin vaikutusta ei laskettu mukaan, joten luku on ennemmin varovainen kuin kaunisteltu.
Numeroiden ulkopuolella tapahtui kaksi asiaa. Lista lähes kaksinkertaistui puolessa vuodessa, ja asiakaspalvelun kuorma keveni, kun perusasiat tulevat asiakkaalle sähköpostiin ennen kuin hän ehtii soittaa.
Miten varmistettiin tulokset
Markkina tulee tuntea ja tehdä sähköpostimarkkinointia siihen sopivasti. Kun ostoja tulee asiakasta kohti käytännössä yksi, ensiostajaan keskittyminen on ainoa oikea painopiste.
Automaatiot rakennettiin auttamaan, ei tyrkyttämään. Kallis ja teknisesti mietityttävä ostos vaatii vastauksia, ei pelkkää alennuskoodia.
Asiakkaasta kerättiin tieto, joka oikeasti muuttaa suositusta. Sähköauton malli ratkaisee sen mikä tuote sopii, joten se kannattaa kysyä.
Lista laitettiin kasvamaan samaan aikaan. Automaatiot ilman uusia lukijoita on moottori ilman polttoainetta.
Työ ei loppunut julkaisuun. Automaatioita seurataan ja parannetaan datan pohjalta.
Mitä Emailgurun automaatioiden rakentaminen pitää sisällään?
Emailguru rakentaa verkkokaupan tärkeimmät sähköpostiautomaatiot avaimet käteen palveluna valmiiksi asiakkaalle.
Palvelu pitää sisällään nykytilanteen analyysin ja suunnitelman, automaatioiden sisällöllisen ja graafisen toteutuksen, asiakassegmenttien määrittelyn, teknisen käyttöönoton sekä seurannan ja optimoinnin.
Asiakkaalle jää viestien hyväksyminen.
Mitä mieltä EVstoren Pirkka Martikainen on Emailgurun palvelusta?
"Kyllä minä sitä alkuun mietin, että osaako joku ulkopuolinen kirjoittaa meidän asiakkaille niin, että se kuulostaa meiltä. Latausasemat on kuitenkin sen verran tekninen juttu, että väärä viesti huomataan heti.
Turha huoli oli. Viestit on olleet hyviä ja niissä näkyy se sama juttu mitä me itse tehdään asiakaspalvelussa, eli autetaan asiakasta valitsemaan oikein. Automaatiot pyörii nyt taustalla ja tuovat myyntiä ilman että minun tarvitsee tehdä mitään.
Suosittelen kyllä muillekin verkkokauppiaille. Tämä oli hyvä päätös. Sain Emailgurulta paljon myös muita ideoita oman verkkokaupan kehittämiseen."
Pirkka Martikainen, yrittäjä, EVstore
Tarvitsetko apua verkkokaupan sähköpostimarkkinoinnissa?
Me Emailgurulla olemme erikoistuneet verkkokaupan sähköpostimarkkinointiin. Emme tee mitään muuta.
Mikä tahansa ongelmasi on sähköpostimarkkinoinnissa, olemme todennäköisesti törmänneet siihen aikaisemmin ja osaamme auttaa.
Jos tarvitset apua esimerkiksi automaatioiden rakentamisessa tai jatkuvassa uutiskirjetuotannossa, voimme auttaa.
